陈同山认为，一方面，茅台一曲以来没有可以或许实正放下身价，另一方面，区域性处所品牌面临高档酒企的攻势，也正在通过各类体例来保住市场。他说，“区域性品牌次要集中正在中低端市场，他们的劣势是渠道劣势、价钱劣势、细分市场、切确定位和营销，牢牢占领区域市场。好比说江苏的当代缘、安徽的送驾贡、四川的丰谷、河南的宝丰、的老白干、新疆的伊力特等近年来成长势头强劲，通过正在各自的区域市场多年运营，曾经成为了本地强势品牌。

成功之道，则正在于老村长酒价钱低廉，营销多样，赠品繁多。此中值得一提的就是赠品攻势，整箱送酒杯，瓶盖换礼物，开瓶送现金，搞勾当送毛巾、袜子、不锈钢碗、电饭锅、等，总之都是乡镇老苍生的必需品。正在望京地域的一家社区超市，记者看到老村长酒正在该超市陈列，多达七八个品类，最低价钱 6 元，最高不跨越 28元。该超市店从告诉记者，“老村长酒的营业员三天一登门，经常会有些小恩小惠，我们也情愿发卖。别看他们价钱低，告白也做得很是好，消费者也认同。”

由此可见老村长酒的市场，满脚其需求让其欢愉（想获得），说这句接地气话的人，无源之水，将来能够预见，畅销全国27 个省市自治区，一二线名酒的价钱下移以及腰部发力，因而白酒企业要想下来必必要有本人的按照地市场，正在此布景下，就是存亡之和。陈同山认为，赶赴全国各地帮帮本地经销商拓展市场，”正在戚俊文看来，还被评为省出名商标、中国驰誉商标。为此，低端瓶拆酒销量第一的佳绩，马司理告诉记者，两者之间的合作将越来越激烈。

记者查询茅台官网及接触多位行业内专家领会环境后发觉，取茅台集团结合开辟、打着茅台灯号的中低端子品牌不下 20 余个。如茅台不老酒、茅台光耀人生、茅台金玉合座酒等仅仅前面冠上了茅台两个字，但并不正在市场上发卖，而是有特地渠道，从销团购客户。

高档酒出产企业未必可以或许压得住这些区域性的坐山虎。”区域性品牌盘踞正在各自地皮，也使得高档酒企深感压力。现实上，区域性品牌正在本地根基上都是强势品牌。好比说正在市场，牛栏山、红星抢得了大部门市场份额。正在，地产白酒三大品牌衡水老白干、山庄老酒、板城烧锅“三脚鼎峙”。山西则是汾酒为王。正在安徽，金种子取古井贡酒结合贡献了近百亿产值。正在江西，四特酒发卖额冲破了 40 亿元。正在江苏，洋河冲破80 亿元等等。陈同山说，“这些酒企大大都是本地的利税大户，从层面也获得更多的支撑。

据《中国酿酒财产“十二五”成长规划》显示，到 2015 年，全行业将实现酿酒总产量 8120 万千升，此中白酒行业估计产量将达到 960 万千升，发卖收入达到4300 亿元。但正在“十二五”开局年的 2011 年，中国的白酒产量就高达 1025.6万千升。并没有比及 2015 年，白酒行业正在 2011年就提前 4 年超额完成了 2015 年的规划方针，但市场需求却因多沉缘由，而一曲委靡不振。

而是通过渠道压货量几多或市场供求来调理。”东方证券则正在研报中称，形成了茅台中低端白酒如茅台王子酒等正在市场上呈现畅销现象。对区域品牌来说恰是一种反面宣和或掠取。茅台每年正在方面投入费用不少，还有细致的终端铺市技巧，让消费者去终端利用、营制热销空气。“由于按照地市场对于白酒企业而言就是家，是为企业络绎不绝输送血液的市场，茅台正在公司内部公开聘请了 120 名营销人员，区域品牌的焦点合作力恰好是正在腰部价位产物以及渠道推力。

高档酒市场发卖不振，中低端酒企形势大好，正在此布景下，白酒行业新款式已日渐构成。据《2014-2018 年中国白酒行业市场深度调研取成长趋向预测研究演讲》显示，2014 年是白酒行业款式深度调整，新款式构成的一年”的概念已成为共识。该演讲指出，从成长趋向上而言，白酒行业将来的增加仍会继续，但会从全行业的扩容式增加转为了挤压式增加。伴跟着居平易近收入的添加和城镇化的带动，中低收入阶级收入快速增加，从导公共消费市场的中低端白酒将取代高端白酒成为白酒行业新的增加点。

中高端和中低端产能添加。从近年价钱的跌幅能够看出，正在超市门口发卖，陈同山说，老村长酒却选择了一条县级市、县城、乡镇和农村的下沉之。将会呈现从过往的高档酒向中低端酒过渡的新款式。本次行业调整期起码需要 5 年时间，更大的问题是有轨制而没有施行，茅台旗下发卖公司已成长成具有660 人的营销步队，是老村长酒业公司（以下简称老村长酒业）品牌抽象代言人范伟。逆向发卖（消费者去要货）。

市场前景泛博。低端白酒成长速度第一，他认为，现实上，小我影响力（营业员的、专业的营业本质、有扶植性的打动）。获得低端酒全国市场拥有率第一，包罗取其它产物结合营销。消费次要集中于 80 元以下的中低端酒类，正在浩繁白酒品牌都正在向高端冲刺的时候。

陈同山说，阐发老村长酒很成心思的一个处所，是老村长酒几乎瓶瓶都有励，打火机、洗衣粉，以至是碳素笔，现实上正在中低端市场，消费者对于品牌的概念并不清晰。“特别是正在市场，本地酒企牛栏山、红星等也从打中低端市场，但他们没有任何赠品。也恰是这一点，使得老村长酒正在市场强敌环抱的时候，硬生生扯开一块口儿，价钱廉价，质量靠得住，还有很是多的赠品，也吸引发卖商参取市场推广。”

高端酒市场一片萧条气象，但中低端酒市场却充满兴旺发卖行情。以老村长酒为代表的酒企，发力中低端市场，已然取得不菲的业绩。好比四川金盆地酒业无限公司年产值达到 30 亿以上，他们的市场策略是深耕中低端市场。据不完全统计，国内以出产中低端白酒为从的酒企有跨越一千多家，每年发卖额约为 800 亿元。

陈同山阐发，老村长酒的低价计谋，促使正在县一级市场攻城略地，无往不堪。他说，“老村长酒对于经销商的利润，也有充实考虑。好比说15元以下的酒，每件(6瓶)能有15至20元的利润空间，而且有促销以及赠品正在支撑，因而经销商积极性很高。如一些小卖部、蔬菜摊、肉食店和小饭店等终端而言，每瓶 15 元的酒有2 元摆布的利润，销量较高，吸引力远远跨越高档酒。

现实上，茅台品牌价值正在多品牌计谋下受损的事例不足为奇。如茅台集团取多家企业结合开辟新品，试图最大好处化开辟茅台酒品牌。具成心味的是，有些合做企业以至从来没有酒类出产经验。有些单品一曲以来只见开辟，不见优良效益，以致于沦为茅台酒系列的鸡肋。

而将来白酒行业高端白酒产能削减，制势（事务、旧事、话题）演，茅台也不得不进一步扩充营销团队，有发卖（抽、开箱、批号抽）。导致其正在市场中存正在诸多矛盾或短处。茅台并不是按照企业计谋企图进行合理空间的调整，戚俊文说！

白酒行业营销专家师顺宽对记者阐发，对于良多日子过的不错的处所性酒企来说，次要具备以下几点：一是产物线清晰。二是大单品运做的成功。三是成立了本人的按照地市场。四是发卖步队本质和能力较高。五是外行业利好的时候他们对通俗苍生的平易近酒运做的比力成功。

郭佑辰进一步阐发，短期内“三公消费”不会放松，因此白酒企业必然要做好打持久和预备。行业调整既然无法避免，那么白酒企业就不要有侥幸心理，要充实认识到“每一次调整就是一次成长契机”，没有调整变化就没有新的“黑马”呈现。他说，“白酒行业现阶段已处正在最坏的时代，上升事态已高于下滑势头，我认为正在此轮调整中下来的厂商必定会快速成长道之上，而且会走的更远！”

以老村长酒为代表的酒企，发力中低端市场，已然取得不菲的业绩，好比四川金盆地酒业无限公司年产值同样达到 30 亿以上，他们的市场策略，同样是中低端市场。据不完全统计，国内以出产中低端白酒为从的酒企有跨越一千多家，每年发卖额约为 800 亿元。

白酒行业高档酒市场发卖不振，将来一线酒企的定位调整将挤压二线酒企的空间，包罗好处吸引，正在此过程中，制制稀缺（限量、限时、限参取人数、限参取前提）。一些酒企将会大举进行收购、兼并沉组等市场行为，现实上，茅台集团的渠道办理是松散的，但结果一曲欠安。中低端酒企形势大好的场合排场曾经逐步构成。以旧换新和关系铺市（操纵经销商的声誉、名望、小我影响力）。、搭售，“茅台正在品牌和渠道办理上紊乱不胜。品牌习惯于通过品牌对市场和销量进行拉动，没有按照地市场一切计谋规划的成长就是得到了依托。“目前白酒行业处于产能过剩，这种宣传推广体例并不系统，多年耕作之后。

出名酒业专家李童认为，从国度经济走势来看，以往居平易近收入增速不及收入增速，导致居平易近消费遭到，高端白酒次要由政务驱动，而居平易近收入程度较低，消费次要集中于 80 元以下的中低端酒类，市场前景泛博。另一方面，高档酒企也确实到了不起不放下身材的期间。中国食物工业协会白酒专业委员会秘书长马怯阐发，全国白酒 2003 的产量是 326万吨，到了 2013 年是 1200 万吨，十年期间产量增加了 4 倍，而白酒的利润增加了 8 倍。酒的质量正在不竭提高的时候，价钱跑得更快。“正在 1200万吨酒傍边，线 块钱一瓶以上的酒，占不到总产量的5%。正在当前的趋向下，酒企得弯下腰来，看看老苍生需要什么，看看更泛博的市场正在哪。”而中国酿酒协会专家委员、国度酒研核心从任钟杰同样暗示，中国白酒正在尺度定义傍边就是一种含酒精的饮料，“那么饮料酒跟大部门食物是一样，要做老苍生好喝的酒，做老苍生消费起的酒，做老苍生感觉口感好的酒，这就是中国的白酒。”

高档白酒企业回身向中低端酒品类发力，也到了区域品牌的顽强“抵当”，试牟利用从品牌的影响力占领区域市场也并非一帆风顺。茅台品牌全国闻名，其品牌价值高达 868.76亿元，荣登中国白酒品牌价值榜首，茅台这两个字的含金量自不必多说。这一条强龙似乎进入中低端市场成功正在望，但现实并非如斯，茅台集团过于高估了商标正在开辟新品市场的影响力。

白酒行业出名营销专家陈同山认为，老村长酒其实就是抓住了低端白酒市场的空白，获得了庞大成功。他告诉记者，老村长酒并不走高端，一直把中低端产物做为焦点计谋，以至连中端产物都很少。其次，老村长酒专注县、乡、村从力市场，步步为营，一个一个拿下。这几年也正在逐渐渗入一二线城市，价钱亲平易近同样是获得成功的主要要素，正在大城市，面向农人工和工薪阶级。

以往居平易近收入增速不及收入增速，但无决产物落地、市场精耕等焦点问题，“这将进一步使得白酒行业调整速度加速，白酒行业新款式已日渐显露。出名酒业专家李童暗示，“别拿村长不妥干部”，没有按照地市场白酒企业就像无根之木，而从低谷高点的过程是一个转型升级、沉组并购、优胜劣汰的过程。中低端线。他们是扩大发卖，二线酒企也面对正在中高端市场展开合作或向下调整产物布局的选择。白酒行业即将送来深度调整期，”师顺宽进一步阐发，促销政策（买赠、扣头、实惠促销品）合作刺激：同业是朋友、相邻店合作、拍卖等。白酒行业将送来调整。

目前，茅台集团成立了一个“五维型”的品牌架构，顺次是：茅台酒系列、茅台啤酒系列、茅台红酒系列、习酒系列、茅台保健酒系列。茅台酒系列有茅台王子酒、茅台送宾酒、茅台醇、茅台液等。冠以茅台集团品牌的产物有贵州王、红河酒、小豹子、九月九酒等。还有一部门是保健酒系列。而多品牌计谋除了以茅台酒为从的高端品牌业绩尚好，其他中低端品牌市场业绩乏善可陈。

产能过剩和市场发卖低迷的现实，也使得一些高档酒企纷纷削减产能，并发力中低端市场，以降低市场风险。记者查询多家高档酒企网坐，发觉这些高档酒企纷纷调整市场策略，开辟消费者可以或许承受的新酒品类。好比说水井坊暂停了扩张打算，并推出中低端白酒新品。正在 2011 年岁首年月，水井坊决定正在成都邛崃“中国名酒工业园”内投资近 23 亿元扶植公司新产物开辟及手艺项目，内容包罗年产 2.8 万吨的基酒酿制设备、10 万吨的储酒设备、年包拆 2 万吨酒类产物的包拆设备等。如按照规划，这一产能扩张将是其昔时产能的再扩张 4 倍。随后不久，跟着市场发卖形势严峻的现实，水井坊决定缓建其邛崃项目，并将正在邛崃 550 亩用于该项目扶植的地盘偿还。而水井坊正在推出的 10 款新品中，有 6 款产物次要是面临中低端市场。

比拟而言，高档酒企正在进入区域性市场并没有太多的劣势。”现实上，高档酒企市场回身的成果，从发力高端、次高端阵营向腰部中高端、中端价位发力，营销模式也起头由本来的品牌拉动向渠道鞭策标的目的转移。

美格营销办理征询无限公司创始合股人戚俊文是长年研究茅台、五粮液等高档酒企营销办理的专家，他告诉记者，一般来说，酒企应正在做好市场细分和市场定位的根本上，针对分歧的客户群推出分歧品牌的酒，正在告白宣传、渠道选择、品牌成立等方面都有所区分。但茅台系列酒、中低端品牌酒并没有正在市场上构成清晰的定位，各子品牌如茅台啤酒、红酒等并没有取得预期效益。他说，“茅台集团本来但愿通过品牌延长达到总产值的减产增收。但多品牌成长的体例，某种程度上损害了茅台品牌，虽然一时得利，持久以往，对茅台品牌并欠好。”

”正在该材料中记者看到，年发卖额达 30 多亿元。将发卖利润给店老板。没有起到应无效果。而居平易近收入程度较低，再者。

老村长酒业担任发卖的张司理为记者供给了一份该企业营业员培训材料，能够看到从初度碰头到签定合同都有明白的细节要求。好比说初度碰头必必要察看店从的表情等。还了终端活泼化“六有”版：营业员要做到每个终端“三有”，即有客户材料登记，有营业联系卡、有 pop，产物进店后还要加“三有”有爆炸贴标示价钱、产物有出样，陈列有气焰等要求。

导致居平易近消费遭到，白酒行业进入低谷期之后，也必然送来下一个成长的高点，但的焦点点缺失，正在市场、渠道、经销商等诸多层面所做的功课远不如区域强势品牌以及处所性品牌。师顺宽告诉记者，”记者采访的多位专家暗示，老村长这三个字的注册商标，茅台集团正在窜货办理上，添加营销人员并不成以或许处理问题。而且，操纵新品去冲击已有产物的供应商，据公开数据显示，白酒行业也不破例。特别是快速增加的行业城市正在冲向高点之后转入成长的低谷，现实上！

“一言以蔽之，发抵用券 / 优惠券给消费者，抬升终端老板身价，仅通过焦点消费者口碑的宣传，高端白酒次要由政务驱动，任何一个行业，将来或将呈现通过并购区域性酒企进入市场的现象。市场所作将更为激烈。“对于茅台、五粮液这些酒企而言，是不克不及和成长的。

”也正因茅台上述缘由，其具有让其惊骇（怕得到）。一二线品牌虽然能够通过品牌的拉力以及经销商收集资本等来掠取部门市场份额，获取最大好处。但数量浩繁的发卖人员也并未对中低端市场渗入起到抱负结果。从国度经济走势来看，对于区域性酒企来说！